Come funziona il modello di abbonamento per i servizi professionali?

Il modello di abbonamento sta sostituendo sempre più spesso la fatturazione basata sul tempo dedicato ai servizi professionali. Il cliente paga un importo fisso ogni mese e in cambio riceve un pacchetto di servizi ben definito.

Per anni, molti professionisti hanno basato la propria attività sulla fatturazione oraria o su un prezzo fisso per progetto. Nel modello di abbonamento, non ci sono più fatture per ogni telefonata, riunione o piccolo incarico. C’è un accordo chiaro e un pagamento costante.

Questo piccolo cambiamento porta con sé una trasformazione significativa. Di seguito, scopri come funziona, perché è vantaggioso per entrambe le parti e come si presentano i pacchetti nella pratica.

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Come funziona il modello di abbonamento?

Il principio è semplice. I servizi sono suddivisi in pacchetti con contenuti definiti, ciascuno con un prezzo mensile fisso. Il cliente sceglie il livello più adatto alle proprie esigenze e paga lo stesso importo ogni mese, senza fatture aggiuntive per le attività di routine incluse nel pacchetto.

La differenza rispetto alla fatturazione classica risulta evidente quando le due modalità vengono messe a confronto.

Fatturazione a ore o a progetto	Fatturazione dell'abbonamento mensile
I redditi variano di mese in mese.	Entrate e uscite prevedibili
Il cliente esita a chiedere, perché ogni domanda viene fatturata.	Comunicazione gratuita all'interno del pacchetto
Il tempo impiegato viene retribuito.	Si pagano il risultato e il valore ottenuto.
Relazione tra i vari progetti	Collaborazione costante e senso degli affari

Perché garantisce maggiore sicurezza e meno stress?

La tariffazione oraria rende il reddito instabile. Un mese intenso garantisce buoni guadagni, mentre un mese tranquillo lascia un vuoto nelle entrate. Questa incertezza si ripercuote anche sul cliente, che non sa mai quanto gli costerà il mese successivo.

Cosa ci guadagna il professionista?

Un reddito mensile prevedibile e la possibilità di pianificare il proprio team, il proprio tempo e i propri investimenti. L’energia viene dedicata al lavoro, non a guardare l’orologio e a redigere fatture per ogni singola attività.

Quali sono i vantaggi per il cliente?

Un costo noto fin dall’inizio dell’anno e accesso gratuito al professionista. Non ci si pensa due volte prima di porre una domanda, perché la domanda in sé non costa nulla. È proprio questa comunicazione libera che permette di prevenire i problemi prima che si aggravino.

Quante ore hai lavorato e cosa hai portato?

Una tariffa oraria premia il tempo, non la competenza. Un professionista esperto può risolvere in un’ora ciò che a un altro occorrono cinque ore per risolvere. Con una tariffa oraria, la persona più competente finisce per essere penalizzata.

L'abbonamento riporta l'attenzione sulla soluzione e sul risultato. Un grafico, ad esempio, fornisce da quattro a cinque lavori al mese a un costo fisso, anziché calcolare le ore dedicate a ciascuno di essi. Il cliente apprezza il lavoro ricevuto, non i minuti impiegati.

Questa idea è stata sostenuta per anni da Ron Baker, autore del libro. Attuazione del “Value Pricing”. Secondo lui, i professionisti vendono valore, non tempo, quindi la tariffazione oraria è inefficiente per entrambe le parti. Il modello di abbonamento è l'applicazione pratica di questa filosofia.

Come funzionano in pratica i pacchetti di abbonamento?

Gli esempi riportati di seguito illustrano come i servizi siano suddivisi in tre livelli in tre diversi settori.

Settore	Primo pacco	Il pacchetto intermedio	Il pacchetto premium
Ufficio contabilità	Estratti conto mensili	Dichiarazioni, documenti contabili e riunione di consulenza	Relazioni finanziarie, analisi e assistenza fiscale
Agenzia di marketing	8 post, struttura di base, tracciamento dei commenti	Campagne sponsorizzate, reportistica, progettazione avanzata	Strategia, video, servizi di emergenza, consulenze
Studio legale	Consulenza di base e revisione dei contratti	Assistenza costante nelle attività di routine.	Assistenza completa e preparazione della documentazione

Esempio con figure

Uno studio contabile che offre servizi di dichiarazione dei redditi, consulenza finanziaria e rendicontazione mensile potrebbe fissare il prezzo dei propri pacchetti a 250 € al mese per il pacchetto Start, 500 € per il pacchetto Standard e 1.200 € per il pacchetto Premium. Le cifre sono indicative e ogni studio le adatta al proprio mercato. Confrontiamo questo modello con quello tradizionale, in cui la stessa società fattura ogni dichiarazione separatamente e il cliente non conosce mai l’importo totale mensile.

Il modello non è certo una novità per i clienti. Da anni Netflix, Spotify, Vodafone, One, Tring e DigitAlb chiedono loro quale pacchetto scegliere. Anche servizi come Glovo o Ecovolis funzionano secondo la stessa logica. Quando uno studio contabile o uno studio legale propone dei pacchetti, il cliente capisce immediatamente di cosa si tratta.

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Come si avvia un'attività in proprio?

L'inizio è semplice. Pensa a come i tuoi servizi si suddividano naturalmente in tre livelli. Il primo livello copre le esigenze di base, quello intermedio aggiunge le attività ordinarie, mentre quello superiore include tutto, compresa la pianificazione delle priorità.

Noi stessi utilizziamo questo modello da anni. Il servizio di l'economista esterno e servizi di contabilità Sono disponibili in tre pacchetti mensili, con contenuti e prezzi specificati all’indirizzo Pagina dei prezzi.

La fatturazione mensile dei servizi di imballaggio non è semplicemente un’altra modalità di pagamento. È un modo per instaurare una collaborazione sostenibile, una maggiore fiducia, rendimenti più elevati e una maggiore soddisfazione per entrambe le parti.

Domande frequenti

Qual è il modello di abbonamento previsto per i servizi professionali?

Un accordo in base al quale il cliente versa ogni mese un importo fisso e riceve un pacchetto specifico di servizi, senza che venga emessa una fattura separata per ogni singola prestazione.

L'abbonamento risulta più costoso rispetto al pagamento a ore?

Di solito no. Il canone mensile copre il lavoro ordinario a un prezzo noto fin dall’inizio. Il costo effettivo della fatturazione oraria diventa chiaro solo alla fine, quando si sommano tutte le piccole fatture.

Cosa succede se ho bisogno di un servizio non previsto dal pacchetto?

Un buon contratto lo chiarisce fin dall'inizio. I servizi non inclusi nel pacchetto vengono fatturati separatamente oppure costituiscono la base per passare al livello successivo.

Il modello di abbonamento funziona per tutte le professioni?

Opera ovunque il cliente abbia esigenze ricorrenti. Contabilità, marketing, servizi legali e manutenzione tecnica sono gli esempi più evidenti. Per lavori sporadici e una tantum, il prezzo del progetto rimane adeguato.

Come faccio a stabilire i prezzi dei pacchetti?

Parti dal valore che il cliente riceve a ogni livello, non dalle tue ore di lavoro. Questo è il principio di determinazione dei prezzi basato sul valore sostenuto da Ron Baker.