La tua attività è molto impegnativa, ma non sta facendo progressi. In che modo il piano di 90 giorni può aiutarti?

Una delle soluzioni più efficaci a questo problema è un piano aziendale di 90 giorni. Molte piccole e medie imprese sono molto impegnate. Ogni giornata inizia con una serie di compiti e finisce con una serie di compiti. Ma alla fine del mese, il titolare ha la sensazione che non sia stato raggiunto nulla di concreto. Non è un problema di energia. È un problema di gestione.

Gino Wickman, autore del libro “Trazione: prendi il controllo della tua attività“Lui definisce questa situazione la “zona grigia”. L'azienda non è in crisi, ma non sta nemmeno crescendo. Ogni mese è sempre lo stesso. Ogni anno inizia con grandi ambizioni e finisce con la domanda: cosa abbiamo effettivamente realizzato?"

Metodologia EOS (Sistema operativo imprenditoriale), come descritto in Traction, offre un quadro di riferimento semplice: un piano di 90 giorni con obiettivi misurabili, una breve riunione settimanale e chiare responsabilità. Questo articolo spiega come funziona e come è possibile metterlo in pratica.

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Perché l'azienda non sta facendo progressi

Quando manca la leadership, il lavoro diventa una reazione alle emergenze. Per andare avanti occorre concentrazione. La concentrazione richiede una decisione preventiva su ciò che conta davvero.

La maggior parte dei titolari conosce bene il problema. Le priorità cambiano di settimana in settimana, le decisioni vengono prese d’istinto, la situazione finanziaria rimane incerta per tutto il mese e il team è indaffarato senza sapere esattamente quale direzione stia prendendo. Il risultato è un’attività frenetica senza progressi, un lavoro senza una direzione precisa.

Peter Drucker lo ha detto chiaramente: un’azienda ha solo due funzioni fondamentali, l’innovazione e il marketing. Tutto il resto è un costo. Ma entrambe le funzioni richiedono tempo e lucidità mentale. Sono impossibili da svolgere quando ogni giornata inizia con nuove liste di emergenze.

In cosa consiste la metodologia Traction?

EOS Si tratta di un sistema operativo destinato alle piccole e medie imprese. Non richiede strumenti complessi. Richiede tre elementi fondamentali e disciplina.

Piano di 90 giorni. Ogni trimestre, stabilisci da tre a sette obiettivi concreti. Ciascuno deve avere un responsabile, un metodo di misurazione e una scadenza precisa. Niente formulazioni astratte come “crescere” o “lavorare meglio”. Solo obiettivi misurabili, come “incassare 90% di fatture entro 30 giorni” o “acquisire 8 nuovi clienti entro il 30 settembre”.

Riunione settimanale. 30 minuti, ogni settimana, dedicata esclusivamente al piano. Tre domande: cosa è stato fatto la settimana scorsa, cosa non è stato realizzato e a che punto siamo rispetto agli obiettivi del trimestre.

Responsabilità. Per ogni obiettivo è designata una persona responsabile. Tale persona non svolge necessariamente tutto il lavoro, ma garantisce che il lavoro venga portato a termine e presenta un resoconto settimanale.

Il periodo di 90 giorni non è una coincidenza. È abbastanza lungo da consentire di ottenere risultati significativi e abbastanza breve da mantenere alta la concentrazione del team.

Come funziona il programma di 90 giorni?

Elemento	Cosa significa?
Obiettivi	3-7 obiettivi concreti e misurabili
Nome del responsabile	Una persona specifica per ogni obiettivo.
Metodo di misurazione	Come farai a sapere se l'obiettivo è stato raggiunto?
Scadenza	Data precisa, non “entro la fine dell’anno”
Riunione settimanale	30 minuti, solo per i punti all’ordine del giorno, non per nuove questioni.

Quando nel corso del trimestre sorgono nuove idee, prendine nota da qualche parte, ma non aggiungerle al piano attuale. Verranno esaminate durante la prossima riunione di pianificazione trimestrale. La concentrazione si mantiene attraverso un processo decisionale ponderato, non aggiungendo attività.

Esempio tratto dalla nostra esperienza con i clienti

Uno dei nostri clienti, un’azienda di servizi con sei dipendenti, aveva un problema ricorrente con gli incassi. Il fatturato c’era, ma i pagamenti non arrivavano puntuali. Ogni fine mese era fonte di stress.

Il problema non era la mancanza di clienti, bensì la mancanza di un sistema. Nessuno aveva la responsabilità esclusiva di seguire l’evasione delle fatture dopo l’invio.

Sono cambiate tre cose.

1. Abbiamo incaricato una sola persona di occuparsi delle collezioni.
2. Ogni settimana viene generato un semplice report che riporta le fatture non pagate e il loro stato.
3. I clienti ricevono automaticamente un promemoria tre giorni prima della data di scadenza e tre giorni dopo l'effettuazione del pagamento.

Nel giro di sei settimane, i tempi medi di incasso sono diminuiti del 40%. Il titolare ha risparmiato oltre 30 ore di lavoro al mese. Il personale ha smesso di sollecitare manualmente i pagamenti.

Questo esempio non è un caso isolato. Spesso si verificano problemi simili: fatture non inviate in tempo, progetti senza scadenze chiare, spese non previste. La soluzione raramente richiede l’assunzione di nuovo personale. Richiede invece un sistema.

Come lo mettiamo in pratica noi stessi in AlProfit

Abbiamo implementato questo sistema anche nella nostra organizzazione interna. Ogni trimestre definiamo gli obiettivi chiave dell’azienda, nominiamo un responsabile per ciascuno di essi e teniamo puntualmente la riunione settimanale.

Abbiamo inoltre definito un chiaro schema delle responsabilità. Ogni membro del team conosce il proprio ruolo e sa cosa ci si aspetta da lui. Ciò ha eliminato le situazioni in cui i compiti rimanevano in sospeso senza una chiara attribuzione di responsabilità.

Il risultato più evidente non è di natura finanziaria. È il tempo a disposizione del titolare. Oggi, in AlProfit le decisioni vengono prese sulla base di report settimanali, non in base all’intuizione.

Perché è importante?

Le aziende prive di un piano non rimangono a tempo indeterminato nella “zona grigia”. Col passare del tempo, i concorrenti dotati di un sistema le superano. Le opportunità vanno perse non perché manchino, ma perché non c’è la capacità di individuarle e coglierle.

La pianificazione su 90 giorni non richiede strumenti sofisticati. Bastano due o tre ore ogni trimestre per fissare gli obiettivi e trenta minuti ogni settimana per verificare i progressi compiuti. Questo investimento di tempo è uno dei più gratificanti che un imprenditore possa fare.

Domande frequenti

Da dove posso iniziare se al momento non ho alcuna struttura?

Inizia con un unico obiettivo per i primi 30 giorni. Fissa un obiettivo concreto, assumiti la responsabilità di raggiungerlo e valutane i progressi ogni settimana. Una volta che avrai preso il ritmo, aggiungi altri obiettivi.

Quanto tempo impiega il sistema?

La riunione trimestrale di pianificazione dura 2–3 ore. La riunione settimanale dura 30 minuti. Questo è il tempo dedicato direttamente alle riunioni. Tutto il resto consiste nello svolgimento del lavoro di routine, ma con una guida precisa.

Funziona anche se siamo solo io e un dipendente?

Sì. Anche se siete solo in due, è opportuno fissare obiettivi chiari e rivederli insieme ogni settimana. Il sistema non prevede un numero specifico di membri per il team.

Dovrei leggere il libro *Traction*?

Non è obbligatorio. I principi possono essere applicati direttamente. Il libro approfondisce la comprensione e fornisce il contesto completo della metodologia, ma questo articolo illustra gli elementi essenziali necessari per iniziare.