Prej vitesh, shumë profesionistë kanë ndërtuar shërbimin e tyre mbi faturimin bazuar në kohën e harxhuar ose me çmim të përcaktuar për çdo projekt. Ky model është përdorur gjerësisht në kontabilitet, ligj, IT, dizajn dhe shumë fusha të tjera. Megjithatë, ai ka disa probleme të dukshme: e lidh vlerën me kohën dhe krijon pasiguri si për profesionistin ashtu edhe për klientin.
Modeli i ri që po përhapet gjithnjë e më shumë është abonimi mujor (subscription). Në këtë model, klienti paguan një shumë të caktuar çdo muaj dhe në këmbim merr një paketë shërbimesh apo produktesh. Nuk ka më faturë për çdo telefonatë, takim apo veprim të vogël. Ka një marrëveshje të qartë dhe një pagesë të qëndrueshme. Ky ndryshim i vogël sjell një transformim të madh.
Më shumë siguri dhe më pak stres
Me tarifimin për orë pune, të ardhurat ndryshojnë nga muaji në muaj. Një muaj punon shumë, muajin tjetër jo. Një klient të kërkon shpesh, tjetri nuk të kontakton për javë të tëra. Kjo e bën të vështirë planifikimin dhe krijon pasiguri financiare. E njëjta gjë ndodh edhe për klientin: ai nuk e di se sa do të paguajë në fund të muajit.
Modeli i abonimit e shmang këtë problem. Si profesionist, ti e di saktësisht sa do të fitojë çdo muaj. Klienti e di se çfarë do të paguajë dhe çfarë do të marrë. Kjo ndihmon të dyja palët të planifikojnë më mirë, të ndihen më të qetë dhe të ndërtojnë një marrëdhënie më të fortë.
Për shembull, një studio kontabiliteti që ofron paketë mujore për shërbimet e deklarimit tatimor, këshillimin financiar dhe raportimin mujor, mund të marrë 250 euro në muaj për paketën Start, 500 euro për paketën Standart dhe 1 200 Euro për paketën Premium; nga një klient që dikur i faturonte 80 euro për çdo deklaratë dhe 30 euro për çdo pyetje të veçantë. Klienti është më i qetë sepse nuk mendon çdo herë që një pyetje i kushton para, dhe zyra ka një rrjedhje të qëndrueshme të ardhurash.
Nga “sa orë punove?” te “çfarë më solle?”
Pagesa për orë e lidh vlerën me kohën. Nëse je efikas dhe e zgjidh një problem për 30 minuta, paguhesh më pak. Nëse e zgjat, paguhesh më shumë. Kjo krijon një logjikë të gabuar. Në vend që të shpërblehet aftësia dhe përvoja, shpërblehet koha.
Modeli i abonimit e kthen këtë logjikë përmbys. Klienti nuk paguan më për minuta, por për zgjidhje. Ai e di që ti do të jesh aty kur të ketë nevojë, pa menduar sa minuta po harxhon. Ti e di që nuk ke nevojë të llogarisësh çdo telefonatë, por të përqendrohesh tek rezultati.
Një dizajner grafik që punon me një kompani për përditësimin e materialeve vizuale mund të ofrojë një tarifë mujore për 4–5 materiale në muaj. Në vend që të marrë pagesë për çdo orë pune, ai fiton në qëndrueshmëri. Klienti përfiton sepse e ka më të lehtë të kërkojë ndryshime pa frikë se do të paguajë shtesë.
Shembuj të prekshëm që po funksionojnë (me paketa të diferencuara)
Në Shqipëri, gjithnjë e më shumë biznese po ofrojnë paketa të ndara sipas niveleve, zakonisht tre, që i japin klientit mundësinë të zgjedhë atë që i përshtatet më mirë. Kjo është edhe forca kryesore e këtij modeli: jo të detyrosh klientin të zgjedhë mes “po” ose “jo”, por mes “cilën paketë dëshiron?”.
Shumë zyra kontabiliteti në Shqipëri po lëvizin drejt faturimit me paketa mujore të strukturuara qartë. Për shembull:
Paketa Bazë përfshin vetëm përgatitjen dhe dorëzimin e deklaratave mujore.
Paketa Standard përfshin deklarime, mirëmbajtje të librave financiarë dhe një takim këshillimi në muaj.
Paketa Premium përfshin përgatitje raportesh financiare, analiza, dhe përfaqësim për çështje tatimore.
Për shembull, një agjenci marketingu në Tiranë ofron tre paketa që përfshin menaxhimin e rrjeteve sociale, përgatitjen e postimeve dhe raportimin e fushatave.
Start: 8 postime në muaj, dizajn bazë dhe ndjekje komentesh.
Rritje: shton fushata të sponsorizuara, raportim mujor dhe dizajn të avancuar.
Premium: përfshin strategji, video, shërbim urgjent dhe konsultime të rregullta.
Një studio ligjore ofron tre paketa për ndihmë të vazhdueshme për rishikimin e kontratave dhe konsultime të shpejta për çështje ligjore të përditshme. Në vend që të diskutohet çdo faturë, klienti merr shërbim të vazhdueshëm dhe ndjehet i mbuluar.
Themelore: konsultë bazike dhe rishikim kontratash.
Biznes: përfshin ndihmë të vazhdueshme për veprime të zakonshme.
Partner: përfshin përfaqësim të plotë dhe përgatitje dokumentacioni për institucionet.
Në sektorin e ushqimit dhe porosive, platforma si Glovo dhe Baboon ofrojnë opsione abonimi që përfshijnë shpërndarje falas ose ulje për klientët që porosisin shpesh. SPAR, Big Market dhe disa platforma të porosive ushqimore online kanë filluar të ofrojnë porosi automatike për produkte të përdorimit të përditshëm.
Në argëtim, Netflix, Spotify, DAZN, Disney+ janë bërë pjesë e zakonshme e jetës së përditshme. Klienti nuk paguan për çdo film apo këngë, por për akses të vazhdueshëm. Ky është i njëjti parim që mund të aplikohet edhe në sektorin tënd.
Në transport, Ecovolis ofron biçikleta me qira mujore në Tiranë. Kompanitë e telefonisë si Vodafone, One, ALBtelecomfunksionojnë ekskluzivisht me paketa mujore për internet, SMS dhe telefonata. Tring dhe DigitAlb po ashtu ofrojnë shërbime të pakufizuara televizive me abonim.
Modeli i abonimit është kudo rreth nesh. Ajo që dikur dukej si luks, sot është bërë standard. Përdorimi i përsëritur është çelësi: nëse një klient ka nevojë vazhdimisht për një produkt apo shërbim, atëherë modeli i tarifës fikse është më i leverdishëm për të dhe më i qëndrueshëm për ofruesin.
Çfarë na mëson Ron Baker
Ron Baker është një nga mendimtarët më të rëndësishëm në botë për çmimet e shërbimeve. Ai thekson se profesionistët nuk duhet të shesin kohë, por vlerë. Klientët nuk paguajnë për minuta – ata duan zgjidhje.
Në librin e tij “Implementing Value Pricing”, ai shpjegon pse tarifimi për orë është i padrejtë dhe joefikas. Modeli i abonimit është një formë praktike për të aplikuar këtë filozofi: ti ofron një rezultat të qartë, një zgjidhje të strukturuar, dhe e bën më të lehtë për klientin të kuptojë çfarë po merr.
Në vend që të diskutohet çdo minutë e harxhuar, diskutohet vlera e marrë. Në vend që të negociohet çmimi çdo muaj, klienti ndjehet i sigurt për atë që ka zgjedhur.
Përfundim
Faturimi me paketa mujore nuk është vetëm një mënyrë për të ndryshuar sistemin e pagesës. Ai është një mënyrë për të ndërtuar një bashkëpunim të qëndrueshëm, për të krijuar më shumë besim, më shumë rendiment dhe më shumë kënaqësi nga të dyja palët.
Me modele të tilla që tashmë janë bërë standard – si Netflix, Spotify, Canva, apo edhe zyrat shqiptare që ofrojnë paketa kontabiliteti, IT, marketing apo shërbime ligjore – klientët janë të mësuar me qasjen e “cilën paketë zgjedh?”. Tani është koha që edhe ti, si profesionist apo biznes, të përdorësh të njëjtin model.
Fillimi është i thjeshtë: mendo si ndahen shërbimet e tua natyrshëm në 3 nivele. Përcakto qartë çfarë përfshihet në secilën dhe ofroja klientit jo vetëm një çmim, por një zgjedhje. Do të shohësh që edhe bisedat me klientët do të ndryshojnë: nuk do të flitet më për “a do bashkëpunojmë?”, por “cilën paketë dëshiron?”. Dhe kjo është një mënyrë shumë më e shëndetshme për të rritur biznesin.