Produkti i ri gjykohet me dy llogari të thjeshta para se të niset. E para është marzhi kontribues, sa ju mbetet nga çdo njësi e shitur pasi hiqni kostot direkte të saj. E dyta është pika e barazimit vetëm për linjën e re, sa njësi duhen shitur që linja të mbulojë kostot e veta shtesë. Nëse të dyja dalin bindëse, produkti niset me besim. Nëse jo, çmimi ose kostot rregullohen në letër, ku është lirë, jo në treg, ku është shtrenjtë.
Marzhi kontribues i njësisë llogaritet duke i hequr çmimit të shitjes koston variabile të njësisë. Kosto variabile janë lënda e parë, ambalazhi, dhe çdo shpenzim që lind vetëm kur shitet një njësi. Ky marzh tregon sa kontribuon çdo shitje për të mbuluar kostot fikse dhe për të nxjerrë fitim.
Pika e barazimit e linjës së re përdor vetëm kostot fikse shtesë që sjell kjo linjë. Jo qiranë e gjithë lokalit, jo pagat ekzistuese, vetëm atë që shtohet për shkak të produktit të ri. Orë pune shtesë, një pajisje e re, energji më shumë, pak reklamë. Kjo ndarje është thelbësore, sepse produkti i ri gjykohet për barrën që sjell vetë, jo për barrën e vjetër të biznesit.
Keith Cunningham këshillon te The Road Less Stupid të caktoni kohë të menduari para çdo nisjeje, me pyetje të shkruara në letër. Për një produkt të ri, dy pyetjet e mësipërme janë pikërisht ajo kohë e menduari, e kthyer në shifra.
Një bar në Tiranë do të shtojë mëngjesin, me një ofertë të thjeshtë me kafe, kroasan dhe lëng. Çmimi i planifikuar i menysë është 350 LEK. Kostot variabile për porosi, kafeja, kroasani, lëngu dhe ambalazhi, dalin 150 LEK. Marzhi kontribues është 200 LEK për porosi.
Linja e mëngjesit sjell kosto fikse shtesë. Një ndihmës për orët e mëngjesit dhe energji e furnizime bazë, gjithsej 60,000 LEK në muaj. Pika e barazimit e linjës del 60,000 pjesëtuar me 200, pra 300 porosi në muaj. Me 26 ditë pune, kjo bën rreth 12 porosi mëngjesi në ditë.
Tani vendimi ka fytyrë. A besoni se lokali sjell 12 klientë mëngjesi në ditë. Nëse zona ka zyra dhe lëvizje të mëngjesit, ka shumë gjasa që po, dhe çdo porosi mbi 300 i sjell barit 200 LEK fitim shtesë. Nëse zona zgjohet vonë, ndoshta çmimi duhet rishikuar, ose kostot fikse shtesë duhen ulur, për shembull duke e mbuluar mëngjesin me stafin ekzistues. E gjithë kjo bisedë ndodhi në letër, pa rrezikuar asnjë lek.
Kjo faqe trajton produktin e ri. Mënyra si ndërtohet çmimi në përgjithësi, me kosto, marzh dhe pozicionim, shpjegohet te faqja e çmimit dhe marzhit në nivelin e Kontrollit. Aty gjeni edhe fletën e punës për marzhin, që përdoret njësoj për çdo linjë të re.
Vendimi për linjën e re merret mbi kostot inkrementale, jo mbi kostot e alokuara. Alokimi i qirasë ose i pagave ekzistuese mbi linjën e re e deformon vendimin, sepse ato kosto ekzistojnë me ose pa linjën. Formula e pikës së barazimit të linjës është kosto fikse inkrementale pjesëtuar me marzhin kontribues për njësi. Për vlerësim të plotë shtohen dy korrigjime. E para, kanibalizimi, pjesa e shitjeve të reja që zhvendoset nga produktet ekzistuese, e cila vlerësohet me marzhin e humbur të produktit të vjetër. E dyta, testi i ndjeshmërisë me çmim 10% më të ulët dhe kosto variabile 10% më të lartë, që tregon sa i brishtë është plani. Nëse pika e barazimit në skenarin e keq del mbi kapacitetin real të shitjes, linja rimodelohet para nisjes.
Çmimi i ulët i nisjes ka kuptim vetëm nëse marzhi kontribues mbetet pozitiv dhe rritja e mëvonshme e çmimit është realiste. Çmimi që ngrihet vështirë, sepse klientët mësohen me të. Më shpesh funksionon çmimi i plotë me një ofertë njohjeje të përkohshme.
Caktoni që në fillim një afat dhe një prag, për shembull tre muaj dhe pika e barazimit. Vendimi i shkruar paraprakisht ju mbron nga prirja për të vazhduar vetëm sepse keni investuar tashmë. Ky është kurthi i kostos së fundosur që përshkruan Kahneman.
Nëse po përgatitni një produkt apo shërbim të ri dhe doni t’i kaloni shifrat bashkë me një ekonomist, jemi një mesazh larg te faqja e kontaktit. Paketat tona i gjeni te offerta.
Ci occupiamo della contabilità e delle questioni fiscali, così potrai risparmiare tempo e denaro e concentrarti sulla crescita della tua attività.
Richiedi Preventivo
