Dal giorno in cui paghi il tuo fornitore a quello in cui il tuo cliente ti paga, il tuo denaro è in movimento. Questo percorso è chiamato ciclo di cassa e si calcola sommando e poi sottraendo. I giorni in cui la merce rimane in magazzino, più i giorni di ritardo nei pagamenti da parte dei clienti, meno i giorni di ritardo nei pagamenti ai fornitori. Più lungo è il ciclo, maggiore è la liquidità necessaria solo per rimanere a galla. Più è breve, più l'azienda può respirare facilmente.
Verne Harnish, nel suo libro *Scaling Up*, pone il ciclo di conversione della liquidità al centro della crescita, poiché una crescita senza liquidità sufficiente è il modo più rapido per mandare in rovina un’azienda sana. Il primo anello è rappresentato dai giorni di giacenza delle merci, ovvero il tempo che le scorte rimangono in magazzino prima di essere vendute. Il secondo anello è rappresentato dai giorni di incasso, ovvero il tempo che intercorre tra l’emissione della fattura e il pagamento da parte del cliente. Il terzo anello è costituito dai giorni di pagamento, l’unico che gioca a vostro favore, poiché ogni giorno di credito concesso dai vostri fornitori è denaro che la vostra azienda trattiene. Il ciclo non compare in nessun rendiconto standard, quindi la maggior parte dei titolari ne ignora l’esistenza. Eppure determina di quanta liquidità c’è bisogno per ogni aumento delle vendite.
Una piccola azienda all’ingrosso registra un fatturato annuo di 18.000.000 di LEK, pari a circa 50.000 LEK al giorno. Le merci rimangono in magazzino in media per 40 giorni. I clienti pagano in media entro 35 giorni. I fornitori concedono un termine di pagamento di 30 giorni. Il ciclo di cassa risulta pari a 40 più 35 meno 30, ovvero 45 giorni. Ciò significa che l’azienda finanzia 45 giorni di vendite di tasca propria, circa 45 volte 50.000, per un totale di 2.250.000 LEK permanentemente immobilizzati in scorte e fatture non pagate. Supponiamo ora che il titolare riduca il periodo di incasso da 35 a 28 giorni, grazie a contratti più chiari e a un follow-up settimanale. Sette giorni in meno a 50.000 LEK al giorno liberano 350.000 LEK una volta per tutte, senza vendite aggiuntive, senza credito e senza costi. Con quei soldi paga due mesi di affitto del magazzino o riduce il proprio scoperto insieme agli interessi.
Harnish definisce il “potere dell’uno” la domanda più utile in materia di capitale circolante. Cosa succede al denaro se ogni anello della catena migliora di una sola unità? Un giorno in meno di giacenza in magazzino, nel nostro esempio, libera 50.000 LEK. Un giorno in meno di incassi, altri 50.000 LEK. Un giorno in più di credito dal fornitore, ottenuto tramite negoziazione anziché tramite ritardi, altri 50.000 LEK. Un aumento del prezzo dell’uno per cento aggiunge 180.000 LEK all’anno direttamente all’utile. Nessuna di queste mosse richiede nuovi clienti. Richiedono solo che qualcuno le misuri e le monitori, ed è proprio qui che la vostra piramide passa dalla chiarezza al vero controllo.
Presso il Centro risorse troverai il modello di calcolo del ciclo di cassa a tre anelli con la tabella di potenza unitaria, grazie al quale potrai vedere immediatamente quanto denaro genera ogni miglioramento giornaliero nella tua specifica attività.
Le formule standard sono le seguenti. Giorni di magazzino (DIO): magazzino medio diviso per il costo delle merci vendute, moltiplicato per 365. Giorni di incasso (DSO): crediti commerciali divisi per il fatturato, moltiplicato per 365. Giorni di pagamento (DPO): debiti commerciali divisi per gli acquisti, moltiplicati per 365. Il ciclo di conversione di cassa (CCC) è pari a DIO più DSO meno DPO. Nel modello completo a singola unità, secondo Harnish e Alan Miltz, vengono testate sette leve – prezzo, volume, costo delle merci, spese operative e le tre componenti del ciclo – ciascuna con una singola unità, e vengono classificate in base al loro impatto sulla liquidità. Per il cliente commerciale, è particolarmente utile confrontare il CCC con il periodo di credito medio effettivo concesso dai fornitori, poiché la differenza tra i due rappresenta esattamente il fabbisogno di finanziamento esterno. Un CCC negativo significa che il cliente paga prima che il fornitore venga pagato, trasformando l’eccedenza in una fonte di liquidità anziché in un suo consumatore.
Sì, è semplicemente che la prima rata viene azzerata oppure il lavoro in corso non viene fatturato. Per i servizi, il ciclo dipende quasi interamente dai tempi di incasso, quindi ogni giorno guadagnato si riflette immediatamente nella contabilità.
Nessun ritardo unilaterale, perché si rischia di perdere la fiducia e spesso anche il prezzo vantaggioso. Se si desidera una scadenza più lunga, è necessario richiederla apertamente durante le trattative. Un giorno guadagnato di comune accordo vale la pena; un giorno guadagnato con un ritardo, invece, costa caro.
Se desideri che calcoliamo il ciclo di cassa della tua azienda e individuiamo insieme i giorni che è possibile liberare, scrivici all'indirizzo Pagina dei contatti oppure consulta i pacchetti all'indirizzo offerta.
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