Il valore di un’azienda aumenta quando genera profitti sostenibili, cresce di anno in anno, funziona anche senza di te e presenta una contabilità chiara e affidabile. Questi sono i quattro pilastri. Non è necessario avere un piano di vendita dell’azienda per curarli. Un’azienda di valore è semplicemente un’azienda più solida, anche per te che la gestisci oggi.
Il primo pilastro è la redditività sostenibile. Un solo anno positivo non convince nessuno. Tre anni di utili costanti dimostrano che l’attività non è frutto del caso. Ecco perché gli utili fluttuanti, nascosti o inspiegabili, riducono il valore, anche quando l’importo sembra buono.
Il secondo pilastro è la crescita. Un’azienda che cresce, anche se lentamente, vale più di una che rimane ferma. La crescita dimostra che il mercato apprezza ciò che offri e che c’è spazio per crescere ancora.
Il terzo pilastro è l’indipendenza dal titolare. John Warrillow, autore del libro *Built to Sell*, lo spiega in modo semplice: un’azienda che dipende dal proprio titolare non è un’azienda, è un lavoro. Se i clienti si rivolgono solo a te, se ogni decisione deve passare attraverso il tuo telefono, allora l’acquirente non può comprare nulla, perché il bene più prezioso se ne va insieme a te. Ogni compito che insegni al tuo team e ogni cliente che formi a lavorare con la tua azienda, anziché con il tuo nome, ne aumenta il valore.
Il quarto pilastro è costituito dai sistemi e da una contabilità trasparente. Procedure scritte, contratti in regola, bilanci che riflettono la realtà. Quando i dati sono affidabili, qualsiasi discussione sul valore diventa più semplice, sia che si tratti di un acquirente, di una banca o di un nuovo partner.
Due bar nello stesso quartiere di Tirana realizzano ciascuno un profitto di 3.000.000 di LEK all’anno. Nel primo bar, il proprietario apre e chiude ogni giorno, i fornitori conoscono solo lui e lui tiene a mente le ricette. Nel secondo bar, la gestione è affidata a un manager qualificato, le ricette e gli ordini sono annotati, la contabilità è aggiornata e il proprietario può assentarsi per due settimane di vacanza senza che accada nulla. Quando un acquirente manifesta interesse, per il primo offre solo poco più del valore delle attrezzature, perché se il proprietario se ne va, se ne va anche l’attività. Per il secondo offre diverse volte l’utile annuale, perché sta acquistando una macchina che funziona da sola. Stesso profitto, valore completamente diverso. La differenza non è stata creata il giorno della vendita. È stata creata nel corso di anni di lavoro con i sistemi.
Nel Centro risorse troverai il test sull’indipendenza del titolare. Si tratta di dieci semplici domande, ad esempio se l’azienda può funzionare per due settimane senza di te e se i tuoi clienti più importanti sono in contatto con qualcun altro oltre a te. Il risultato ti indicherà quale pilastro rafforzare per primo. Lo troverai all’indirizzo Centro risorse.
In pratica, il valore di una piccola impresa si calcola moltiplicando l’utile normalizzato per un multiplo che varia in base al rischio. I quattro pilastri sopra citati non sono semplici parole: sono i fattori che determinano il multiplo. Per ogni cliente vale la pena calcolare due indicatori misurabili. Il primo è il peso dei ricavi ricorrenti – ovvero quelli derivanti da contratti o da clienti abituali – diviso per il fatturato totale. Warrillow attribuisce a questo indicatore un ruolo centrale, poiché l’acquirente paga per i ricavi di domani, non per quelli di ieri. Il secondo è la concentrazione della clientela: il peso del cliente più importante in termini di ricavi. Quando un singolo cliente rappresenta dal 15 al 20 per cento dei ricavi, qualsiasi acquirente prudente lo considera un rischio e ne tiene conto applicando uno sconto sul prezzo. L’utile normalizzato viene trattato separatamente nella pagina dedicata agli indicatori di valutazione.
Perché tutto ciò che aumenta il valore ti porta vantaggi già oggi. Rendimenti più sostenibili, minore dipendenza da parte tua, conti più trasparenti. Anche se non dovessi mai vendere, un giorno vorrai andare in pensione, ottenere un prestito garantito dal suo valore o lasciarlo in eredità ai tuoi figli. In tutti e tre i casi avrai bisogno del suo valore.
Di solito sono necessari da due a tre anni di lavoro stabile. Gli acquirenti e le banche valutano i fatti, non le promesse. Pertanto, il momento migliore per iniziare è oggi, anche se al momento non si intravede alcuna possibilità di vendita.
Se desideri una valutazione obiettiva della situazione della tua azienda rispetto ai quattro pilastri, contattaci. Ci trovi all’indirizzo Pagina dei contatti.
Ci occupiamo della contabilità e delle questioni fiscali, così potrai risparmiare tempo e denaro e concentrarti sulla crescita della tua attività.
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