Gli acquirenti non guardano all'utile riportato nei libri contabili. Guardano al denaro che l'azienda genera effettivamente, anno dopo anno, una volta che si è stabilizzata. Sono soprattutto tre gli aspetti che li interessano: quanto denaro rimane in realtà, quanto sia reale l'utile una volta eliminati gli interessi personali e quanto sia costante di anno in anno.
Warren Buffett, nelle sue lettere agli azionisti, utilizza un concetto utile per ogni piccola impresa: gli utili del titolare. L’idea è semplice. L'utile contabile non è il denaro che puoi prendere in mano, perché l'azienda deve provvedere a se stessa. Il furgone si usura, le attrezzature vanno sostituite, i locali dovranno essere ristrutturati. Gli utili del proprietario sono l'utile netto più l'ammortamento, meno gli investimenti necessari semplicemente per mantenere l'azienda allo stato attuale. Questa è la cifra che un acquirente esperto calcola sempre, anche quando non gliela mostri. Ed è la cifra che tu stesso devi conoscere, perché è su questa che si basano i tuoi dividendi e i tuoi piani, non sull’utile contabile.
Il secondo dato che l'acquirente cerca è l'utile normalizzato. I bilanci di una piccola impresa contengono spesso due tipi di distorsioni in direzioni opposte. Da un lato, le spese personali del proprietario riducono l'utile apparente. D'altro canto, il lavoro non retribuito del titolare gonfia l'utile, poiché l'acquirente dovrà assumere un dirigente al posto vostro. La normalizzazione elimina entrambi questi fattori. Le spese personali vengono escluse e l'utile aumenta. Viene introdotto un salario di mercato per il tuo lavoro e l’utile diminuisce. Ciò che rimane è il vero utile dell’azienda intesa come impresa. È consigliabile effettuare questo esercizio due o tre anni prima di qualsiasi trattativa di vendita, in modo che la cronologia dei dati sia chiara.
Una piccola impresa edile di Tirana dichiara un utile netto di 4.000.000 LEK. L’economista calcola il reddito del titolare. Utile netto di 4.000.000 di LEK più ammortamenti pari a 700.000 LEK meno gli investimenti necessari per la sostituzione degli attrezzi e del furgone, pari in media a 900.000 LEK all’anno. Ciò lascia 3.800.000 LEK in contanti effettivi. Quindi procede alla normalizzazione. Il proprietario lavora come responsabile tecnico senza retribuzione, mentre sul mercato un responsabile di questo tipo costa 1.800.000 LEK all’anno. D’altra parte, 400.000 LEK di spese personali transitano attraverso l’azienda e vengono dedotti. L’utile in contanti normalizzato è pari a 3.800.000 meno 1.800.000 più 400.000, ovvero 2.400.000 LEK. Questa è la cifra su cui un acquirente serio basa la propria offerta. Non 4.000.000. Chiunque conosca questa cifra prima dell’acquirente si trova in una posizione di forza durante la negoziazione.
Nel Centro risorse troverete il prospetto degli indicatori di valore. Inserite l'utile netto, gli ammortamenti, gli investimenti in portafoglio e le rettifiche di normalizzazione, e il foglio di calcolo genererà l'utile del proprietario e l'utile normalizzato relativi agli ultimi tre anni. Lo trovate alla voce Centro risorse.
Il percorso che porta dall’utile contabile al reddito del proprietario si articola in quattro fasi documentabili. L’utile netto riportato nei bilanci, più gli ammortamenti, meno gli investimenti di mantenimento, esclusi gli investimenti di crescita, più o meno la variazione del fabbisogno di capitale circolante man mano che l’azienda cresce. La distinzione tra investimenti di mantenimento e investimenti di crescita rappresenta la valutazione più delicata dell’esercizio ed è documentata nel registro delle attività e nella loro anzianità. Il multiplo viene quindi applicato all’utile normalizzato. La prassi internazionale utilizza multipli specifici per settore: i servizi a ricavi ricorrenti registrano multipli più elevati rispetto al commercio o ai progetti di costruzione una tantum, mentre le dimensioni, la dipendenza dal proprietario e la concentrazione della clientela determinano una variazione all’interno dell’intervallo del settore. Non è possibile fornire moltiplicatori specifici in modo responsabile senza esaminare il settore, le dimensioni e la qualità dei dati aziendali; pertanto, qualsiasi valutazione seria parte da utili normalizzati documentati, non da un moltiplicatore sentito per caso in un pub.
Questo perché l’utile contabile include gli ammortamenti, le indennità personali e lo stipendio che non percepisci. L’acquirente esclude tutte queste voci e calcola il valore reale in contanti. Se fai prima questo calcolo, conoscerai il tuo valore prima che te lo dica qualcun altro.
Sì, perché i profitti del titolare rappresentano anche il limite ragionevole ai tuoi prelievi. Chiunque prelevi più del denaro effettivamente generato dall’attività sta finanziando il proprio tenore di vita a spese dell’azienda stessa. Questi indicatori ti proteggono da questo errore nascosto.
Se vuoi calcolare i redditi del titolare della tua attività utilizzando dati reali, basta una breve chiacchierata con il nostro economista per iniziare. Ci trovi su Pagina dei contatti.
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