Il ricarico sul costo e il margine sono due dati distinti, e confonderli è uno degli errori più costosi per una piccola impresa. Il ricarico si calcola sul costo, mentre il margine si calcola sul prezzo di vendita. Quando si aggiunge 30% al costo, il margine effettivo è di circa 23%. Se il punto di pareggio si basa su un margine di 30%, si lavora ogni giorno con un buco invisibile nei conti.
Prendiamo un prodotto che acquisti a 1.000 LEK. Aggiungi 301 TP3T e lo vendi a 1.300 LEK. L’utile lordo è di 300 LEK. Tuttavia, il margine viene calcolato rispetto al prezzo di vendita, non rispetto al costo. 300 diviso per 1.300 dà 23,1%. Quindi il ricarico era di 30% e il margine è risultato pari a 23,1%. Maggiore è il ricarico, più ampio è il divario tra i due. Un ricarico di 501 TP3T produce un margine di 33,31 TP3T. Un ricarico di 1.001 TP3T produce un margine di 501 TP3T. Ram Charan, nel libro *What the CEO Wants You to Know*, afferma che ogni attività commerciale, dalla bancarella al mercato alla grande azienda, si basa su tre elementi: denaro, margine e velocità. Non è possibile gestire il margine se lo si misura in modo errato.
Un negozio di materiali edili acquista la vernice a 1.000 LEK a scatola e richiede un margine del 30%, poiché questo è il punto di pareggio che si è prefissato. Il proprietario stabilisce il prezzo utilizzando il vecchio metodo, ovvero 1.000 più il 30%, cioè 1.300 LEK. Alla fine del mese ha venduto 500 scatole e si aspetta un utile lordo di 150.000 LEK, ma riscontra solo 300 LEK per scatola, esattamente quanto si aspettava in LEK; tuttavia, il margine effettivo del 23,11% non copre il suo piano basato sul 301%. Il calcolo corretto va effettuato in modo diverso. Il prezzo è pari al costo diviso per uno meno il margine target. Quindi 1.000 diviso per 0,70, il che dà 1.428,6 LEK, arrotondati a 1.430 LEK. A questo prezzo, l’utile lordo per scatola è di 430 LEK e il margine risulta effettivamente pari a 30%. Per 500 scatole, la differenza tra i due metodi è di 65.000 LEK al mese, ovvero 780.000 LEK all’anno, persi semplicemente a causa di un calcolo errato.
Un prezzo equo si basa su tre elementi. Il primo è il costo totale, che comprende non solo la merce, ma anche il trasporto, gli scarti e il tuo tempo. Il secondo è il margine obiettivo, quello che copre il punto di pareggio e il profitto che vuoi ottenere. Il terzo è il mercato: quanto pagano i clienti e a che livello si collocano i concorrenti. Il costo ti indica il limite minimo, il mercato quello massimo e il margine obiettivo ti indica dove dovresti collocarti all’interno di tale intervallo. Se il margine obiettivo supera il limite massimo di mercato, il problema non si risolve con il prezzo, ma con una riduzione dei costi o con un prodotto diverso. Puoi trovare il modello di calcolo del prezzo in tre fasi nel Centro risorse.
La relazione formale tra l’incremento e il margine è la seguente. Il margine è pari all’incremento diviso per uno più l’incremento. Viceversa, l’incremento è pari al margine diviso per uno meno il margine. Quindi, un ricarico del 30% dà come risultato 0,30 diviso per 1,30, ovvero esattamente 23,08%. Per ricavare il prezzo dal margine target, occorre utilizzare il costo più il margine, mai il costo moltiplicato per il margine. Nella pratica della consulenza, vale anche la pena verificare il margine medio ponderato del cliente, poiché il mix di vendite può ridurre il margine effettivo anche quando ogni prodotto è stato prezzato correttamente. Prestare attenzione all’IVA in questo calcolo. Il margine viene sempre calcolato sui prezzi al netto dell’IVA, poiché l’IVA non è né un costo né un ricavo aziendale. È possibile trovare i principi nella sezione «Imposte».
Non cercare di aggirare il problema. Verifica innanzitutto se è possibile ridurre il costo di acquisto, poi se puoi competere in termini di servizio, rapidità o assortimento, non sul prezzo. Alcuni clienti sono disposti a pagare per la sicurezza e la precisione.
No. I prodotti che attraggono i clienti possono avere margini inferiori, mentre quelli complementari possono avere margini più elevati. L’importante è che il margine medio dell’intero paniere copra il punto di pareggio.
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