Ogni azienda, un giorno o l’altro, cambierà proprietario. Potrà essere venduta, tramandata ai propri figli o affidata a qualcun altro perché la gestisca. La preparazione non si fa nell’ultimo mese. Va fatta con due o tre anni di anticipo, con mosse graduali: contabilità in ordine, entrate ricorrenti, un'azienda che funzioni senza di te e contratti adeguati. Chiunque disponga di questi quattro elementi potrà affrontare il giorno della transizione con serenità.
L'acquirente, che sia uno straniero o tuo figlio, in sostanza vuole la stessa cosa: la garanzia che l'azienda continui a generare profitti anche senza di te.
Innanzitutto, una contabilità in ordine. Bilanci che corrispondano alle dichiarazioni dei redditi e alle operazioni bancarie. Quando i numeri raccontano la stessa storia ovunque, la fiducia nasce spontaneamente. Quando invece non corrispondono, l’acquirente o rinuncia all’affare oppure abbassa il prezzo per coprire il rischio.
In secondo luogo, i ricavi ricorrenti. Contratti di manutenzione, clienti abituali, ordini ripetuti. John Warrillow, nel libro *Built to Sell*, lo spiega chiaramente: l’acquirente paga per i ricavi che arriveranno domani, non per quelli di ieri. Un portafoglio di clienti fedeli vale più di un anno eccezionale con clienti occasionali.
In terzo luogo, l’indipendenza dal proprietario. Se si tengono esclusivamente a mente i rapporti con i clienti, i prezzi e i fornitori, l’acquirente non sta acquistando un’azienda, ma sta acquistando una dipendenza. Tutto ciò che viene messo per iscritto e ogni responsabilità che viene delegata mitiga questo rischio.
In quarto luogo, contratti in regola. Un contratto di locazione dei locali con una durata adeguata e la possibilità di trasferirlo al nuovo proprietario. Contratti di lavoro firmati. Accordi scritti con i clienti principali. Niente di detto a voce riguardo agli aspetti fondamentali per il funzionamento dell’attività.
Il nemico più frequente del valore non è il mercato, ma la confusione. Le spese personali si riversano nell’azienda: il carburante per la famiglia, i viaggi privati, le attrezzature domestiche. Ognuna sembra insignificante, ma nel loro insieme hanno due conseguenze. L’utile dichiarato risulta inferiore a quello reale e, cosa ancora più grave, l’acquirente non sa più a quale cifra dare credito. Un’azienda con un utile reale di 4.000.000 di LEK che ne dichiara 2.800.000 perché 1.200.000 di LEK sono spese personali, non viene venduta né al valore della cifra più alta né a quello della più bassa. Viene venduta con uno sconto rispetto alla cifra più bassa, poiché l’incertezza ricade sempre sul venditore. Due o tre anni di contabilità in ordine prima della vendita trasformano questa perdita in valore.
Nel Centro risorse troverai la lista di preparazione alla vendita o alla successione. Comprende circa 20 voci suddivise in quattro aree: contabilità, clienti, team e contratti. Compila la lista una volta all’anno per valutare la tua situazione attuale. La trovi nel Centro risorse. Centro risorse.
La preparazione professionale dell’immobile di un cliente in vista della vendita inizia con un’ispezione interna iniziale – la stessa verifica che l’acquirente effettuerà durante l’ispezione dettagliata, ma condotta con due anni di anticipo, in modo da lasciare il tempo necessario per eventuali riparazioni. Aspetti critici nella prassi albanese sono la coerenza tra la contabilità, le dichiarazioni fiscali e i dati bancari, gli obblighi non dichiarati nei confronti di terzi, il contratto di locazione e la sua trasferibilità, nonché la situazione dei dipendenti chiave. Per la successione all’interno della famiglia, la procedura è la stessa con un ulteriore aspetto: una chiara ripartizione delle quote e dei ruoli tra gli eredi prima del trasferimento, non dopo. Le questioni relative alla forma giuridica dei trasferimenti azionari sono disciplinate dalla normativa commerciale applicabile e verificate caso per caso con l’avvocato. Il ruolo dell’economista in questo contesto è quello di raccogliere il dossier probatorio: tre anni di contabilità coerente, un utile normalizzato documentato e una cronologia dei dati senza sorprese.
Il periodo ideale è quello che precede la vendita di due o tre anni. È il tempo necessario per mettere in ordine la contabilità, documentare i ricavi ricorrenti e abituare l’azienda a funzionare senza di te. Ogni mese dedicato alla preparazione si traduce in un prezzo migliore.
Sì, è quasi la stessa cosa. I tuoi figli ereditano ciò che trovano. Un’attività documentata e indipendente da te è un dono. Un’attività che esiste solo nella tua testa è un peso, per quanto possa esserti cara.
Se stai pensando di cedere la tua attività, per quanto lontano possa sembrare quel giorno, una chiacchierata informale oggi ti risparmierà un sacco di problemi domani. Vieni a trovarci su Pagina dei contatti.
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